En attendant un retour à la normale
7 façons de repenser et sublimer le service que vous offrez à vos clients
La planification financière consiste à atteindre les objectifs financiers des clients. Il est tout aussi important de préparer les clients à faire face aux difficultés qui peuvent survenir en cours de route et d’en minimiser l’impact. Bien sûr, la préparation financière est au centre des préoccupations, mais un conseiller compétent peut aider les clients à prendre des mesures qui leur apporteront la tranquillité d’esprit en cas de difficultés imprévues ou d’urgences inattendues.
Ces conversations préparatoires avec les clients sont particulièrement pertinentes aujourd’hui, alors que beaucoup d’entre eux commencent à réfléchir à l’année écoulée et à se préparer à la suivante. Et, non seulement c’est une nouvelle année, mais c’est aussi une nouvelle décennie, ce qui rend le potentiel de changement encore plus symbolique. Mettez vos clients au défi de faire le travail difficile, car nous ne pouvons pas contrôler les situations d’urgence, mais nous pouvons faire de notre mieux pour nous y préparer.
Tout comme l’argent peut être un sujet difficile à aborder pour les clients, il en va de même pour les éléments énumérés dans cet article. Peu de gens choisiraient de s’attarder sur leur propre mortalité et de se débattre avec de grandes questions autour d’hypothétiques catastrophes. L’alternative est de l’éviter complètement, ce qui peut entraîner un stress immense sur les épaules des personnes qui nous sont les plus chères. Si ces choses étaient faciles, tout le monde les ferait.
Affronter la mortalité et documenter les directives
Il peut se passer beaucoup de choses au cours d’une année - mariages, naissance d’enfants ou de petits-enfants, divorces, urgences médicales, revers personnels et/ou victoires professionnelles; c’est pourquoi il est bon d’avoir une discussion annuelle avec les clients pour s’assurer qu’ils disposent des documents administratifs et juridiques nécessaires.
Tout d’abord, vérifiez toujours les désignations de bénéficiaires. Vers la fin de l’année, de nombreuses entreprises ouvrent les inscriptions à divers plans d’avantages sociaux et encouragent leurs employés à vérifier les bénéficiaires désignés sur les polices d’assurance-vie et autres comptes. Tirez parti de cette conversation et vérifiez avec vos clients qu’ils ont désigné des bénéficiaires principaux et subsidiaires pour tous les comptes d’investissement. Faites un suivi auprès des clients qui ont peut-être commencé à remplir les documents mais ne les ont jamais rendus. Rappelez-leur de l’apporter à votre prochaine réunion ou de l’envoyer à votre bureau.
En outre, c’est le moment d’encourager les clients à s’attaquer à d’autres documents juridiques qu’il est essentiel d’avoir mais qui sont stressants à remplir. Les conseillers ont souvent l’impression d’être des thérapeutes, car ils sont capables de favoriser une communication productive entre les clients sur un sujet émotionnel : l’argent. Pour cette raison, vous êtes dans une position unique pour persuader les clients d’affronter d’autres sujets inconfortables et ils vous écouteront probablement. Invitez les nouveaux parents à discuter de leur testament et de ce qui devrait arriver à leurs enfants si quelque chose devait leur arriver. Même les clients apparemment en bonne santé doivent être incités à rédiger ou à revoir leur testament de vie et les interventions médicales qu’ils souhaitent. Les clients plus âgés doivent également s’assurer qu’ils vous ont fourni le nom d’une « personne de confiance » afin d’éviter une éventuelle exploitation financière.
Il peut s’agir de sujets lourds et émotionnellement épuisants à aborder et il faut souvent plusieurs mois pour y parvenir. Mais ils apportent un sentiment de soulagement aux clients et à leurs proches lorsqu’ils sont en place.
Établir un plan d’action avant la catastrophe
Récemment, j’ai rencontré un conseiller très fortuné qui m’a parlé d’un sujet très populaire auprès de ses clients : la préparation aux catastrophes naturelles ou d’origine humaine. Au cours des deux dernières années, ses clients du sud de la Californie ont été victimes de feux de forêt, de coulées de boue et de coupures de courant (sans parler de la possibilité toujours présente d’un tremblement de terre). Les catastrophes nous amènent souvent à réfléchir à ce que nous ferions en cas d’urgence, ce qui révèle parfois notre manque de préparation et alimente un cycle d’accablement et de peur. Là encore, si vous êtes capable d’apaiser les inquiétudes financières, vous pouvez contribuer à apaiser d’autres inquiétudes et renforcer votre relation en tant que partenaire de confiance et de valeur.
Les statistiques nationales (lien externe) sur la préparation des individus aux situations d’urgence révèlent des faiblesses généralisées, ce qui renforce la pertinence de ce sujet. Par exemple, à peine plus de la moitié des résidents américains disposent d’un kit d’évacuation d’urgence et seuls 36,5 % ont établi un lieu de réunion d’urgence. En conclusion Il y a beaucoup de place pour l’amélioration.
Vous n’avez pas besoin d’être un expert en matière de préparation aux situations d’urgence pour aider les clients. Vous pouvez plutôt les diriger vers des ressources utiles ou même résumer des conseils comme ceux qui suivent pour commencer.
Apprenez les gestes qui sauvent, comme la réanimation cardio-pulmonaire et les premiers secours, et sachez comment couper les services publics de votre maison.
Ayez un kit d’évacuation d’urgence quelque part dans votre maison ou sur votre propriété, en fonction du type de catastrophes naturelles qui peuvent survenir dans la région. Par exemple, je réside au Texas et j’ai dans mon garage un grand bac en plastique contenant des fournitures spécifiques aux ouragans. Consultez le site Ready.gov (lien externe) pour obtenir une liste de contrôle des articles ou vous pouvez acheter un kit préemballé auprès d’un détaillant en ligne.
Établissez un lieu de réunion d’urgence et un plan de communication prévoyant une solution de rechange en cas de perturbation du service de téléphonie cellulaire. Discutez des rôles de chaque personne dans votre maison si l’évacuation est imminente.
Téléchargez l’application FEMA ou d’autres ressources locales qui fournissent des alertes et des conseils de sécurité en cas d’urgence.
Montrez l’exemple et créez votre propre plan d’action d’urgence pour votre maison et votre bureau et partagez-le avec vos clients. Par exemple, si l’électricité est coupée pendant plusieurs jours, où serez-vous et comment vous ou votre équipe pourrez-ils être joints? Le fait de voir votre plan d’action exposé peut motiver les clients à s’attaquer au leur.
Qu’il s’agisse de tragédies personnelles ou de catastrophes naturelles, le moment où surviennent des événements inattendus échappe à notre contrôle. Vous avez probablement été le témoin direct des bouleversements supplémentaires que les clients et leurs familles subissent lorsque la préparation est repoussée à une vague date future et n’est jamais terminée. C’est une nouvelle décennie et la vraie question est de savoir quel rôle vous allez jouer pour aider vos clients à se préparer à ce qui pourrait arriver.
Les points de vue exprimés dans cet article ne doivent pas être considérés comme des conseils de placement ni comme une recommandation d’investir dans un titre ou d’adopter une stratégie de placement.
