Manuel du conseiller financier sur la psychologie qui régit les objectifs qu'on se donne

Comme de plus en plus de conseillers financiers adoptent cette méthode d'investissement où les placements sont déterminés en fonction des objectifs, les rapports avec le client augmentent inévitablement, car les conseillers cherchent à définir (et à peaufiner) le fin fond des objectifs de leurs clients. On a de plus en plus le sentiment que cette méthode approfondit les relations entre les clients et leur conseiller, et accentue leur motivation et leur satisfaction d'avoir un plan financier qui s'inscrit dans leurs objectifs personnels.

Auparavant, nous aurions sûrement posé toute une série de questions pour cerner certains détails comme la tolérance au risque, la date prévue de leur départ en retraite ou leurs avoirs actuels. Aujourd'hui, choisir les bons placements en fonction des objectifs exige des conseillers qu'ils soient d'habiles communicateurs et qu'ils comprennent bien le rapport de leurs clients à l'argent et aux objectifs. Nous devons comprendre ces critères humains, tant conscients qu'inconscients, qui régissent les objectifs qu'ils se donnent et peaufiner nos stratégies en fonction, afin de pouvoir les prendre en compte.

La formulation d'un objectif financier peut s'avérer difficile pour les clients. Les clients n'ont pas juste besoin de notre aide pour naviguer naviguer ce dédale complexe qui va de l'objectif lui-même à sa réalisation, ils ont également souvent besoin de conseils pour se fixer des objectifs. La plupart des gens ne sont pas forcément conscients de la gamme et de la variance des objectifs financiers. C'est pourquoi beaucoup commencent par donner un gros chiffre bien rond comme objectif. Pourtant, lorsqu'on leur demande comment ils sont parvenus à ce montant, ils répondent généralement par un « ça nous semble être un montant important », mais qui ne repose pas sur un raisonnement plus approfondi. Même si c'est peut-être un bon point de départ pour entamer la discussion, cela montre que la plupart des gens ne savent pas ce qui est possible ou réaliste avant qu'ils n'amorcent la planification.

À ce stade, la meilleure chose à faire est d'utiliser vos compétences en matière d'écoute dynamique. L'écoute dynamique est une technique qui consiste à écouter, comprendre et répondre aux autres de manière à renforcer leur confiance et à discerner ce qui se cache derrière les renseignements qu'ils vous donnent. Demandez à votre interlocuteur de vous en dire plus, puis soyez attentivement à l'écoute des indices émotionnels et de raisonnement qui pourraient avoir influencé l'objectif initial ou le montant donné. Les incertitudes ou les idées sous-jacentes par rapport à l'argent peuvent être un bon point de départ pour comprendre ce qui est important pour eux.

Une autre raison possible pour laquelle les gens ont du mal à se fixer des objectifs financiers à long terme est que la récompense est souvent lointaine. Selon les psychologues, les gens ont du mal à imaginer ce à quoi ressemblera leur moi futur. Cette illusion « c'est terminé » est une illusion psychologique dans laquelle une personne –quel que soit son âge – est persuadée d'avoir, jusqu'à présent, beaucoup évolué sur le plan personnel et de ses changements de goût, et qu'elle ne changera plus vraiment à l'avenir. En d'autres termes, nous pouvons admettre que nous avons beaucoup changé dans le passé, mais nous ne présageons pas que cette tendance va se poursuivre. L'illusion « c'est terminé » renforce la conviction que le présent est un moment décisif, ce moment où nous devenons enfin la personne que nous sommes sensés être pour le reste de notre vie.

Cet état d'esprit peut nous rendre réticents à penser à l'avenir qui nous apparaît si différent du présent. Les gens croient qu'ils se connaissent bien, et tout changement éventuel dans l'avenir leur paraît inquiétant. Ce raisonnement nous empêche d'envisager d'autres scenarii ou de réfléchir à ce qui pourrait dorénavant être important pour nous si notre situation changeait. Peut-être que les enfants partiront, peut-être qu'ils reviendront habiter avec nous, que les emplois seront différents... les relations évoluent et l'état de santé peut, malheureusement, se détériorer – la vie nous réserve parfois tellement de surprises. Si nous avons spontanément tendance à nier ce fait (même si nous ne le disons pas tout haut), alors les objectifs financiers peuvent rester au point mort et, lorsque ces changements inévitables surviennent, cela remet en cause notre vision du monde et menace notre tranquillité d'esprit.

Les clients ont besoin de notre aide pour comprendre que les objectifs ne sont pas statiques car, comme dans la vie, ils vont changer et évoluer en fonction d'un certain nombre de facteurs, que l'on ait notre mot à dire ou pas. En prenant le temps d'expliquer ces concepts psychologiques aux clients, vous leur donnez l'occasion de réfléchir au rapport qu'ils ont à leur perception actuelle du temps et de réévaluer leur perspective actuelle sur leur moi futur.