Les meilleures pratiques pour conseiller un couple

Parmi les 60 millions de couples mariés aux États-Unis, il est peu probable que l’un d'entre eux soit tombé en amour grâce à une tolérance commune au risque de placement. Il est beaucoup plus probable qu'au moins quelques conversations sur l'argent soient tendues, improductives, stressantes ou se déroulent sans introspection. Les couples qui rencontrent un conseiller pour la première fois peuvent attendre de ce dernier qu'il démêle des années de désaccords financiers et de bagage émotionnel, en plus d'élaborer une stratégie de placement à long terme. Il n'est donc pas étonnant que les conseillers aient parfois le sentiment d'être plus des thérapeutes matrimoniaux que des conseillers financiers.

La façon dont les conseillers travaillent avec les couples mariés exige un peu plus de finesse et d'attention qu'avec un investisseur seul à seul. Dans le passé, les conseillers s'entretenaient généralement avec l’un des deux conjoints, soit l'homme. À cette époque, les rôles et les responsabilités des conjoints étaient souvent clairement définis et la prise de décisions financières incombait au mari. Aujourd'hui, les couples sont plus portés à partager les responsabilités et veulent prendre des décisions ensemble. Par conséquent, les conseillers doivent s'entretenir avec les deux conjoints et créer un environnement qui place le couple sur le chemin du succès.

Utilisez les meilleures pratiques suivantes pour améliorer l'expérience de vos clients mariés.

La première étape pour favoriser une relation équilibrée avec un couple consiste, curieusement, à traiter les deux conjoints comme des individus. Ces suggestions peuvent sembler minimes, mais lorsqu'un seul conjoint reçoit les communications, l'autre peut s'en apercevoir et ces petites insatisfactions peuvent s'aggraver avec le temps.

• Exigez que les deux partenaires assistent à toutes les réunions.
• Adressez les documents envoyés par la poste aux deux conjoints.
• Envoyez les courriels, les bulletins d'information ou toute autre correspondance aux deux adresses électroniques.
• Invitez chaque conjoint à remplir son propre questionnaire préliminaire ou autres questionnaires. Cette démarche sert un double objectif : vous permettre de comprendre les objectifs et les convictions de chaque personne en matière d'argent et vous aider à identifier les domaines où des conflits peuvent survenir.
• Faites participer les deux partenaires à la conversation. Beaucoup de conseillers sont tombés dans le piège de concentrer leur attention sur l'homme pour se rendre compte que c'est la femme qui contrôle les décisions financières. Si elle se sent exclue de la conversation, vous pouvez parier qu'elle songera à trouver un autre conseiller.

Récemment, une collègue m'a parlé de la première rencontre que son mari et elle ont eue avec leur conseiller financier. Bien qu'elle travaille dans le monde de la finance, son mari a tendance à dominer les conversations sur les placements. Leur conseiller a commencé la réunion en affirmant : « Vous contribuez tous les deux au soutien financier de la famille ainsi qu’à votre avenir financier, et vous avez tous les deux besoin d'avoir confiance dans les décisions qui sont prises et d'y participer ». Cette déclaration a simultanément donné confiance à ma collègue et rappelé gentiment à son mari qu'il s'agissait d’un projet commun. Voici trois conseils pour faire participer les deux conjoints :

• Faites en sorte que les conjoints se sentent également responsables de définir leurs objectifs financiers et d'y contribuer.
• Dans certains cas, l'un des conjoints sera clairement le seul décideur et cet arrangement convient aux deux. Cependant, n'oubliez pas de communiquer continuellement avec l'autre conjoint afin qu'il se sente informé et qu'il participe au dialogue. S'ils se sentent liés à vous, il est plus probable que leurs actifs restent chez vous en cas de décès du décideur.
• Reconnaissez le fait que de manifester un intérêt et de vouloir être impliquésont deux choses différentes. Souvent, l'un des conjoints manifeste plus d'intérêt aux moindres détails du placement et il est facile de dialoguer avec cette personne et de perdre tout contact avec la personne qui veut s'impliquer, mais qui n'est pas aussi enthousiaste sur la question.

Communiquer avec les deux conjoints en même temps comporte son lot de défis. Pour réussir, vous devrez peut-être recourir à toutes les stratégies de communication dont vous disposez.

• L'écoute active au sein d'un petit groupe est essentielle pour veiller à ce que chaque personne se sente entendue et comprise. Utilisez tous les conseils et outils comme le contact visuel, le hochement de tête, la reprise du ton des partenaires, etc.
• Notez qui répond à vos questions par des faits et qui raconte des histoires. Habituellement, mais pas toujours, les hommes répondent par une communication factuelle, tandis que les femmes privilégient le lien que les histoires véhiculent. Allier informations factuelles et histoires (même votre propre histoire) peut vous aider à combler l'écart entre les styles de communication.
• Dans certains cas, un conjoint peut monopoliser la conversation avec ses idées et ses questions. Si tel est le cas, faites participer le conjoint le plus discret à la conversation en lui posant directement des questions ouvertes pour l'y encourager.
• Prêtez attention au langage corporel. La communication non verbale en dit long sur le consentement d'une personne. Prêtez attention aux croisements de bras, aux roulements d’yeux, aux regards de travers, aux soupirs, à l'absence de contact visuel, aux pincements de lèvres ou aux haussements d'épaules qui remplacent des réponses réelles. Prenez un moment pour faire une pause et poser des questions ouvertes qui leur donnent l'occasion d'exprimer leurs pensées.