Les meilleures pratiques pour conseiller un couple

Parmi les 60 millions de couples mariés aux États-Unis, il est peu probable que l’un d'entre eux soit tombé en amour grâce à une tolérance commune au risque de placement. Il est beaucoup plus probable qu'au moins quelques conversations sur l'argent soient tendues, improductives, stressantes ou se déroulent sans introspection. Les couples qui rencontrent un conseiller pour la première fois peuvent attendre de ce dernier qu'il démêle des années de désaccords financiers et de bagage émotionnel, en plus d'élaborer une stratégie de placement à long terme. Il n'est donc pas étonnant que les conseillers aient parfois le sentiment d'être plus des thérapeutes matrimoniaux que des conseillers financiers.

La façon dont les conseillers travaillent avec les couples mariés exige un peu plus de finesse et d'attention qu'avec un investisseur seul à seul. Dans le passé, les conseillers s'entretenaient généralement avec l’un des deux conjoints, soit l'homme. À cette époque, les rôles et les responsabilités des conjoints étaient souvent clairement définis et la prise de décisions financières incombait au mari. Aujourd'hui, les couples sont plus portés à partager les responsabilités et veulent prendre des décisions ensemble. Par conséquent, les conseillers doivent s'entretenir avec les deux conjoints et créer un environnement qui place le couple sur le chemin du succès.

Utilisez les meilleures pratiques suivantes pour améliorer l'expérience de vos clients mariés.

Meilleure pratique n° 1 : Impliquez les deux partenaires. Toujours.

La première étape pour favoriser une relation équilibrée avec un couple consiste, curieusement, à traiter les deux conjoints comme des individus. Ces suggestions peuvent sembler minimes, mais lorsqu'un seul conjoint reçoit les communications, l'autre peut s'en apercevoir et ces petites insatisfactions peuvent s'aggraver avec le temps.

  • Exigez que les deux partenaires assistent à toutes les réunions.
  • Adressez les documents envoyés par la poste aux deux conjoints.
  • Envoyez les courriels, les bulletins d'information ou toute autre correspondance aux deux adresses électroniques.
  • Invitez chaque conjoint à remplir son propre questionnaire préliminaire ou autres questionnaires. Cette démarche sert un double objectif : vous permettre de comprendre les objectifs et les convictions de chaque personne en matière d'argent et vous aider à identifier les domaines où des conflits peuvent survenir.
  • Faites participer les deux partenaires à la conversation. Beaucoup de conseillers sont tombés dans le piège de concentrer leur attention sur l'homme pour se rendre compte que c'est la femme qui contrôle les décisions financières. Si elle se sent exclue de la conversation, vous pouvez parier qu'elle songera à trouver un autre conseiller.

Meilleure pratique n° 2 : Équilibrez les règles du jeu.

Récemment, une collègue m'a parlé de la première rencontre que son mari et elle ont eue avec leur conseiller financier. Bien qu'elle travaille dans le monde de la finance, son mari a tendance à dominer les conversations sur les placements. Leur conseiller a commencé la réunion en affirmant : « Vous contribuez tous les deux au soutien financier de la famille ainsi qu’à votre avenir financier, et vous avez tous les deux besoin d'avoir confiance dans les décisions qui sont prises et d'y participer ». Cette déclaration a simultanément donné confiance à ma collègue et rappelé gentiment à son mari qu'il s'agissait d’un projet commun. Voici trois conseils pour faire participer les deux conjoints :

  • Faites en sorte que les conjoints se sentent également responsables de définir leurs objectifs financiers et d'y contribuer.
  • Dans certains cas, l'un des conjoints sera clairement le seul décideur et cet arrangement convient aux deux. Cependant, n'oubliez pas de communiquer continuellement avec l'autre conjoint afin qu'il se sente informé et qu'il participe au dialogue. S'ils se sentent liés à vous, il est plus probable que leurs actifs restent chez vous en cas de décès du décideur.
  • Reconnaissez le fait que de manifester un intérêt et de vouloir être impliquésont deux choses différentes. Souvent, l'un des conjoints manifeste plus d'intérêt aux moindres détails du placement et il est facile de dialoguer avec cette personne et de perdre tout contact avec la personne qui veut s'impliquer, mais qui n'est pas aussi enthousiaste sur la question.

Meilleure pratique n° 3 : Favorisez une communication équilibrée.

Communiquer avec les deux conjoints en même temps comporte son lot de défis. Pour réussir, vous devrez peut-être recourir à toutes les stratégies de communication dont vous disposez.

  • L'écoute active au sein d'un petit groupe est essentielle pour veiller à ce que chaque personne se sente entendue et comprise. Utilisez tous les conseils et outils comme le contact visuel, le hochement de tête, la reprise du ton des partenaires, etc.
  • Notez qui répond à vos questions par des faits et qui raconte des histoires. Habituellement, mais pas toujours, les hommes répondent par une communication factuelle, tandis que les femmes privilégient le lien que les histoires véhiculent. Allier informations factuelles et histoires (même votre propre histoire) peut vous aider à combler l'écart entre les styles de communication.
  • Dans certains cas, un conjoint peut monopoliser la conversation avec ses idées et ses questions. Si tel est le cas, faites participer le conjoint le plus discret à la conversation en lui posant directement des questions ouvertes pour l'y encourager.
  • Prêtez attention au langage corporel. La communication non verbale en dit long sur le consentement d'une personne. Prêtez attention aux croisements de bras, aux roulements d’yeux, aux regards de travers, aux soupirs, à l'absence de contact visuel, aux pincements de lèvres ou aux haussements d'épaules qui remplacent des réponses réelles. Prenez un moment pour faire une pause et poser des questions ouvertes qui leur donnent l'occasion d'exprimer leurs pensées.

Meilleure pratique n° 4 : Instaurez la confiance pour poursuivre le dialogue.

Pour de nombreux couples, débattre ouvertement de leurs espoirs, de leurs craintes et de leurs objectifs concernant leur avenir financier peut les rapprocher. De plus, pouvoir envisager cet avenir peut susciter de l'enthousiasme et un sentiment de sécurité et d'autonomisation. Vos clients reconnaîtront et apprécieront le rôle que vous jouez pour les aider à atteindre leurs objectifs aussi bien sur le plan financier que sur le plan émotionnel.

  • Donnez-leur une ou deux questions à discuter sur le chemin du retour. Il peut s'agir d'une question inoffensive telle que : « Que voulez-vous faire de votre temps chaque jour à la retraite ? » ou « Où devrions-nous faire notre premier voyage une fois à la retraite ? »
  • Parler d'argent dans votre bureau est une chose et en parler à la maison, régulièrement, en est une autre. Encouragez les conjoints à dialoguer entre les réunions et donnez-leur des idées de conversation à avoir à la maison. Pour de nombreux couples, le simple fait d'avoir des conversations financières en toute confiance dans le cadre de leurs interactions quotidiennes peut sembler être une grande victoire.

En fin de compte, sur le chemin du retour, vos clients parleront d'une chose : vous. Leurs sentiments à votre égard et concernant la façon dont vous les avez traités peuvent l'emporter sur vos suggestions concernant le portefeuille. En intégrant ces meilleures pratiques, vous vous positionnez comme un véritable partenaire pour chacun d'entre eux et démontrez un engagement fort à l'égard de leur réussite.

Quelles sont les autres meilleures pratiques pour travailler avec les clients mariés ?

Cet article a été publié pour la première fois en juin 2016.

Les points de vue exprimés dans cet article sont ceux de Rob Richardson et ne sont pas nécessairement ceux de Placements Franklin Templeton, et ne doivent pas être considérés comme des conseils de placement ni comme une recommandation d’investir dans un titre ou d’adopter une stratégie de placement.

Rob Richardson, CIMA®
Premier vice-président
Porte-parole en gestion de la pratique

EMPLACEMENT : San Mateo (Californie) États-Unis
ANCIENNETÉ : 1995

En attendant un retour à la normale

7 façons de repenser et sublimer le service que vous offrez à vos clients

La productivité en des temps sans précédent

Pour réussir dans cette nouvelle réalité, les conseillers devront probablement se réorienter, tant physiquement que psychologiquement. Voici trois conseils de Rob Richardson.

Le coronavirus, les clients et le rôle d’un conseiller financier

Quand l’anxiété va en grandissant, il faut faire entendre la voix de la raison. Commentaire de Rob Richardson.

Manuel du conseiller financier sur la psychologie qui régit les objectifs qu'on ...

La formulation d'un objectif financier peut s'avérer difficile pour les clients.

Améliorons la gestion de la pratique en 2020

Actuellement, des milliers d’athlètes partout dans le monde n’ont qu’un seul objectif en tête : leur participation aux Jeux olympiques et paralympiques de 2020, à Tokyo.

Êtes-vous prêt pour une nouvelle décennie de conseils financiers?

La dernière décennie a ébranlé les conseillers financiers et le secteur de la finance, changeant la donne à tout jamais.

Diriger votre entreprise en périodes de volatilité boursière

Les fluctuations des marchés font partie du processus de placement à long terme.

Conseillers, avez-vous des aptitudes en communication narrative?

Les conseillers financiers ont de nombreuses possibilités de créer des histoires vibrantes qui trouvent un écho auprès des clients.

Les contacts professionnels que tous les conseillers devraient avoir

Comment pouvez-vous répondre aux besoins de vos clients qui ne sont pas d’ordre financier?

Les lacunes fondamentales des demandes de recommandation traditionnelles

Selon mes observations, de nombreux conseillers financiers demandent qu’on les recommande de la même façon.

Ce que les clients en deuil ont besoin de votre part

Soutenir un client en deuil vous exige de traverser un champ de mines émotionnel en faisant preuve de tact et de respect.

Les meilleures pratiques pour conseiller un couple

Parmi les 60 millions de couples mariés aux États-Unis, il est peu probable que l’un d'entre eux soit tombé en amour grâce à une tolérance commune au risque de placement.

Ancrage et décisions financières

Le biais d’ancrage est notre tendance à trop nous fier à un seul renseignement au moment de prendre une décision.

Quels sont les risques?

Tous les placements comportent des risques, dont celui d’une perte de capital. Les cours des actions fluctuent, parfois rapidement et de façon spectaculaire, en raison de facteurs qui influent sur les entreprises individuelles, des industries ou secteurs particuliers, ou de la conjoncture générale du marché. Les placements à l’étranger comportent des risques supplémentaires, comme la volatilité des taux de change, l’instabilité économique ou les événements politiques. Ces risques sont accrus en ce qui concerne les placements sur les marchés émergents, qui comportent aussi des risques associés à la taille relativement petite et à la liquidité moins importante de ces marchés. Investir dans des secteurs à croissance rapide, y compris le secteur de la technologie (qui a toujours été volatile) pourrait entraîner une fluctuation des prix, en particulier à court terme, en raison de cycles de production courts, de la baisse des prix et des bénéfices, de la concurrence des nouveaux venus sur le marché, du développement et de la croissance, les changements dans la réglementation gouvernementale des sociétés mettant l’accent sur le progrès scientifique ou technologique.

Information juridique importante

Les sociétés et études de cas présentées dans ce document sont utilisées uniquement à des fins d’illustration; ces placements peuvent ou non faire actuellement partie du portefeuille des fonds conseillé par Placements Franklin Templeton. Les opinions ne visent qu’à expliquer le processus d’analyse des titres. Les informations fournies aux présentes ne constituent pas une recommandation ou un conseil de placement particulier pour un titre, une stratégie ou un produit de placement donné et ne renseigne pas sur l’intention de négociation d’un portefeuille géré par Franklin Templeton. L’exemple ne constitue pas une analyse complète de tous les faits importants relatifs à un secteur, un titre ou un placement quelconque et ne doit pas être considéré comme une recommandation de placement. Il a pour but d'offrir un aperçu du processus de recherche et de sélection du portefeuille. Les données proviennent de sources jugées fiables, mais leur exhaustivité et leur exactitude n’ont pas fait l’objet d’une vérification indépendante. Ces opinions ne constituent pas des conseils de placement, ni une offre de titre donné. Le rendement passé n’est pas garant du rendement futur.