Ancrage et décisions financières

Imaginez-vous en train de planifier un voyage et de réserver un billet d'avion en ligne. Disons qu'un site Web offre un vol sans escale à 400 $. Vous décidez d'y penser pendant quelques jours. Lorsque vous revenez sur le site Web, vous voyez que le prix du même vol a augmenté pour s'établir à 500 $. Que ressentez-vous? Vous êtes énervé, frustré ou fâché contre vous-même?

Et si l’inverse arrivait? Votre vol initial coûtait 600 $, mais lorsque vous êtes retourné sur le site, il était rendu 500 $. Comment vous sentiriez-vous à propos de cet achat? Vous seriez sûrement fier de vous, n’est-ce pas?

Il est question ici d'ancrage.

Le biais d’ancrage est notre tendance à trop nous fier à un seul renseignement au moment de prendre une décision. Dans les deux scénarios, votre prix d'achat est le même, soit 500 $. Toutefois, votre sentiment quant à la décision varierait en fonction du premier prix qui vous aurait été proposé. Ce premier prix a établi vos attentes et influencé la façon dont vous vous sentiez par rapport au prix que vous avez fini par payer.

Comme je l’ai mentionné dans le passé, les biais comportementaux sont des réactions innées qui se produisent inconsciemment et qui influencent nos émotions et notre prise de décisions. De plus, ils sont très difficiles à identifier et à éviter dans des situations où les émotions sont fortes – surtout lorsqu’il est question de finance. Vous avez sûrement déjà été témoin de plusieurs situations où les clients étaient stréssés ou bouleversés en raison d’un biais d’ancrage établi dans le passé. Cette publication vous aidera à expliquer le biais d’ancrage à vos clients et à les informer à ce sujet, en plus de leur offrir certaines stratégies pour l’éviter.  

Ancrages courants

Comme toujours, il est plus efficace de débuter une conversation avec des clients en utilisant des exemples courants. En plus d’être présents dans les recherches en ligne pour des vols, des hôtels ou des locations de voitures, les biais d'ancrage peuvent apparaître dans des endroits inusités et influencer nos perceptions dans le futur. Les magasins ont tout le temps recours à l’ancrage pour influencer vos achats. À première vue, 199 $ peut sembler cher pour un nouveau chandail, mais si l’étiquette indique que le prix était initialement de 500 $, vous vous sentiriez sûrement mieux par rapport à cet achat.

Récemment, un collègue – un grand pêcheur – m’a parlé d’un de ses voyages de pêche. Le premier jour, ils ont pêché 10 énormes poissons et étaient très fiers d’eux. Le jour suivant, et chaque jour pendant le reste du voyage, ils ont pêché moins de trois poissons par jour. À la fin du voyage, ils se sentaient assez découragés, même si mon collègue a avoué que le nombre total de poissons pêchés était plus élevé qu’à l’habitude. Ils ne pouvaient pas arrêter de penser à la déception qui a suivi la première journée exceptionnelle.

L’ancrage peut influencer les attentes en matière de rendement

L’ancrage peut devenir dangereux lorsqu’il influence les attentes en matière de rendement des clients. Récemment, Franklin Templeton a effectué un sondage auprès des investisseurs sur leurs attentes quant aux rendements de leur portefeuille sur une période de cinq ans. La réponse médiane était de 8,5 % par année. Toutefois, dans un scénario hypothétique où le marché était en hausse de 20 %, la réponse médiane passait à 15 %. L’ancrage lié à un marché hypothétique hautement performant a fait en sorte que les investisseurs ont délaissé leurs attentes initiales et les ont revues à la hausse.

 

C’est une chose de poser des questions hypothétiques en matière de rendement à un client, mais c’en est une autre de gérer un client frustré qui est assis dans votre bureau. Dans les faits, de nombreux conseillers financiers doivent composer avec les attentes ancrées des clients sur une base quotidienne. C’est peut-être même l’un des plus grands défis auxquels ils sont confrontés. Un ancrage peut survenir lorsque les marchés sont à un sommet, ce qui peut rendre un repli très frustrant et faire en sorte que les clients perdent de vue leurs objectifs à long terme. Les émotions découlant d’un ancrage peuvent inciter les clients à prendre des décisions irrationnelles quant à leur portefeuille, lesquelles peuvent les éloigner de leurs objectifs.

Comment pouvez-vous aider un client à garder le cap sur ses objectifs à long terme lorsque les marchés fluctuent constamment?

Dressez une liste de critères préétablis pour les décisions importantes. Une stratégie adoptée par certains conseillers est d’établir un ensemble de critères préétablis à utiliser avant d’apporter des changements importants au portefeuille. Cela est particulièrement pratique en périodes de volatilité. Certains parlent d’un contrat pour le client ou d’une lettre s’adressant à lui-même pour plus tard. Demandez à vos clients l’ampleur du repli qu’ils seraient prêts à subir avant d’apporter des changements importants à leur portefeuille. S’ils pensent pouvoir subir un repli de 6 %, mais vous appellent sans arrêt lorsque les marchés sont en baisse de seulement 3 %, vous pouvez leur rappeler les intentions et objectifs qu’ils ont établis avec soin et de façon rationnelle.

Revenez toujours aux objectifs plus importants à long terme. Puisque la plupart des clients ont un horizon de placement à long terme, la vue d’ensemble peut différer grandement du quotidien. Si le marché atteint un sommet sans précédent, ils peuvent se sentir confiants quant à leurs perspectives, mais lorsqu’il baisse, ils peuvent avoir l’impression d’avoir perdu. C’est à vous de les inciter à laisser de côté les émotions et à toujours évaluer leur portefeuille en fonction de leurs objectifs à long terme. Reconnaissez que l’ancrage peut leur donner l’impression d’avoir perdu, mais ce qui importe le plus c’est qu’ils atteignent leurs objectifs au bout du compte.

Les ancrages, même ceux qui sont invisibles, peuvent nous empêcher de progresser. Les ancrages émotifs peuvent inciter les clients à prendre des décisions irréfléchies qui peuvent nuire à leurs objectifs à long terme. Les conseillers financiers peuvent aider les clients à délaisser ces ancrages émotifs en leur donnant des exemples pertinents et en leur rappelant leurs objectifs à long terme. Plus vous discutez de biais comportementaux, comme l’ancrage, avec les clients, moins ceux-ci seront portés à prendre de mauvaises décisions sur le coup de l’émotion.

Les points de vue exprimés dans cet article sont ceux de Rob Richardson et ne sont pas nécessairement ceux de Placements Franklin Templeton, et ne doivent pas être considérés comme des conseils de placement ni comme une recommandation d’investir dans un titre ou d’adopter une stratégie de placement.

Rob Richardson, CIMA®
Premier vice-président
Porte-parole en gestion de la pratique

EMPLACEMENT : San Mateo (Californie) États-Unis
ANCIENNETÉ : 1995

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Le biais d’ancrage est notre tendance à trop nous fier à un seul renseignement au moment de prendre une décision.

Quels sont les risques?

Tous les placements comportent des risques, dont celui d’une perte de capital. Les cours des actions fluctuent, parfois rapidement et de façon spectaculaire, en raison de facteurs qui influent sur les entreprises individuelles, des industries ou secteurs particuliers, ou de la conjoncture générale du marché. Les placements à l’étranger comportent des risques supplémentaires, comme la volatilité des taux de change, l’instabilité économique ou les événements politiques. Ces risques sont accrus en ce qui concerne les placements sur les marchés émergents, qui comportent aussi des risques associés à la taille relativement petite et à la liquidité moins importante de ces marchés. Investir dans des secteurs à croissance rapide, y compris le secteur de la technologie (qui a toujours été volatile) pourrait entraîner une fluctuation des prix, en particulier à court terme, en raison de cycles de production courts, de la baisse des prix et des bénéfices, de la concurrence des nouveaux venus sur le marché, du développement et de la croissance, les changements dans la réglementation gouvernementale des sociétés mettant l’accent sur le progrès scientifique ou technologique.

Information juridique importante

Les sociétés et études de cas présentées dans ce document sont utilisées uniquement à des fins d’illustration; ces placements peuvent ou non faire actuellement partie du portefeuille des fonds conseillé par Placements Franklin Templeton. Les opinions ne visent qu’à expliquer le processus d’analyse des titres. Les informations fournies aux présentes ne constituent pas une recommandation ou un conseil de placement particulier pour un titre, une stratégie ou un produit de placement donné et ne renseigne pas sur l’intention de négociation d’un portefeuille géré par Franklin Templeton. L’exemple ne constitue pas une analyse complète de tous les faits importants relatifs à un secteur, un titre ou un placement quelconque et ne doit pas être considéré comme une recommandation de placement. Il a pour but d'offrir un aperçu du processus de recherche et de sélection du portefeuille. Les données proviennent de sources jugées fiables, mais leur exhaustivité et leur exactitude n’ont pas fait l’objet d’une vérification indépendante. Ces opinions ne constituent pas des conseils de placement, ni une offre de titre donné. Le rendement passé n’est pas garant du rendement futur.