Améliorons la
gestion de la pratique en 2020

Rob Richardson, CIMA®
Premier vice-président
Porte-parole en gestion de la pratique

EMPLACEMENT : San Mateo (Californie) États-Unis
ANCIENNETÉ : 1995

Actuellement, des milliers d’athlètes partout dans le monde n’ont qu’un seul objectif en tête : leur participation aux Jeux olympiques et paralympiques de 2020, à Tokyo. Ils sont nombreux à avoir dévoué leur vie à un sport, espérant récolter les fruits de leurs efforts et gagner leur place pour représenter leur pays et se mesurer aux meilleurs du monde. Les capsules vidéo qui présentent les athlètes sont l’un des aspects les plus intéressants de la couverture olympique. Le parcours des athlètes, de leur famille et de leurs entraîneurs ne cesse de nous surprendre et nous amène à encourager une équipe qui pratique un sport auquel nous ne nous intéressons que tous les quatre ans.

Cette année, je me laisse inspirer par ceux que nous encouragerons cet été. Ils me rappellent que, même s’ils sont incontestablement talentueux et motivés, ils doivent pouvoir compter sur d’excellents entraîneurs, faire un effort incessant et choisir délibérément de se présenter à l’entraînement et de travailler pour atteindre un niveau élite. Personne n’arrive aux Jeux olympiques par hasard. Le même principe s’applique dans notre secteur : aucun conseiller n’arrive au sommet sans travailler d’arrache-pied et chercher des stratégies pour s’améliorer. De mon côté, je me mets au défi d’examiner les stratégies d’une entreprise de services-conseils prospère et de découvrir de nouvelles perspectives qui aideront les conseillers à obtenir de meilleurs résultats.

Misez sur vos forces

J’ai toujours eu comme priorité de rehausser l’expérience client en posant un regard sur moi-même et en envisageant mon entreprise du point de vue du client. Pourquoi? Parce qu’en tant que conseillers, cela nous permet d’être audacieux, de sortir des sentiers battus et de faire preuve d’humilité face aux commentaires qui pourraient nous mettre mal à l’aise. Ce malaise peut pourtant ouvrir la voie à l’amélioration. Vous avez le choix : vous enliser dans une attitude défensive ou utiliser ces commentaires pour apporter des changements qui vous rapprocheront de vos clients.

Nous avons déjà exploré plusieurs sujets, des premières impressions à la création d’un environnement de bureau accueillant, mais il nous reste de nombreux autres thèmes à aborder. Par exemple, j’aimerais élargir la conversation et lier l’expérience client à la génération de références. Les références resteront l’un des meilleurs moyens d’attirer de nouveaux clients. Il est déraisonnable d’éviter la conversation plutôt que de trouver des manières de la rendre plus naturelle. Si la façon « traditionnelle » de poser la question (« Connaissez-vous une personne qui pourrait profiter de mes services? ») ne vous convient pas, trouvons une solution qui vous plaît davantage! Comme Ben Franklin l’a dit, « lorsque vous arrêtez de changer, c’est terminé ».

Une meilleure définition des objectifs

J’essaie également d’en savoir plus sur la manière dont nous discutons des objectifs avec les clients. Le concept de « placements axés sur les objectifs » n’est pas nouveau, mais je crois qu’il y a un écart entre la façon dont nous les concevons  et ce qu’ils sont réellement. Lorsque nous déterminons que l’objectif à long terme d’un client consiste à « prendre une retraite confortable », lui proposons-nous une stratégie de placements axés sur les objectifs si nos interventions sont plutôt axées sur la définition de sa tolérance au risque? Lors de rencontres futures, si nous orientons davantage la conversation sur la performance des marchés que sur la réalisation des objectifs du client, adoptons-nous une stratégie de placements axés sur les objectifs?

En vérité, une stratégie de placements axés sur les objectifs paraît assez simple, mais elle peut être difficile à mettre en œuvre dans un contexte réel. De nombreuses personnes ont de la difficulté à établir des objectifs qui favorisent leur réussite. Quiconque a pris la résolution de « perdre du poids » au début de l’année, mais a repris ses vieilles habitudes contre-productives au bout de quelques semaines, le sait. L’atteinte d’un objectif demande beaucoup plus de précision et d’efforts que la plupart d’entre nous le croient.

Cette année, j’explorerai des théories académiques, des recherches psychologiques et des suggestions populaires ayant trait à l’établissement et de l’atteinte d’objectifs. Je partagerai des idées et des conseils que vous pourrez mettre en pratique lors de vos conversations avec les clients et qui vous aideront à approfondir votre relation avec eux et à cerner ce qui leur importe réellement. Au bout du compte, le conseiller de l’avenir est celui qui délaisse le discours de la performance et qui mesure la réussite en fonction des éléments auxquels les clients sont émotionnellement connectés.

Ce aspect est intéressant, car vous pourrez l’appliquer à votre propre entreprise. Vous pourrez non seulement aider vos clients à clarifier, préciser et élargir l’ensemble de leurs objectifs, mais également le faire pour vous-même. Il est plus dynamisant d’harmoniser votre processus, vos actions et vos ressources avec vos aspirations que de lister quelques objectifs sur un tableau.

J’ai hâte de vous faire part de mes découvertes. Sur quoi vous concentrez-vous, à quoi pensez-vous et à quoi réfléchissez-vous cette année?

Les points de vue exprimés dans cet article sont ceux de Rob Richardson et ne sont pas nécessairement ceux de Franklin Templeton, et ne doivent pas être considérés comme des conseils de placement ni comme une recommandation d’investir dans un titre ou d’adopter une stratégie de placement.

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Quels sont les risques?

Tous les placements comportent des risques, dont celui d’une perte de capital. Les cours des actions fluctuent, parfois rapidement et de façon spectaculaire, en raison de facteurs qui influent sur les entreprises individuelles, des industries ou secteurs particuliers, ou de la conjoncture générale du marché. Les placements à l’étranger comportent des risques supplémentaires, comme la volatilité des taux de change, l’instabilité économique ou les événements politiques. Ces risques sont accrus en ce qui concerne les placements sur les marchés émergents, qui comportent aussi des risques associés à la taille relativement petite et à la liquidité moins importante de ces marchés. Investir dans des secteurs à croissance rapide, y compris le secteur de la technologie (qui a toujours été volatile) pourrait entraîner une fluctuation des prix, en particulier à court terme, en raison de cycles de production courts, de la baisse des prix et des bénéfices, de la concurrence des nouveaux venus sur le marché, du développement et de la croissance, les changements dans la réglementation gouvernementale des sociétés mettant l’accent sur le progrès scientifique ou technologique.

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