Transition vers une rémunération à base d'honoraires

Transparence pour vos clients. Stabilité pour vous.

Chaque jour, un nombre croissant de conseillers adoptent un modèle de rémunération à l’acte. Pourquoi? Le modèle de rémunération par honoraires peut s’avérer une solution mutuellement avantageuse pour le client et le conseiller.

Avantages pour le clientAvantages pour le conseiller

Une planification et des conseils financiers personnalisés

La rémunération par honoraires offre une structure adaptée pour l’élaboration de stratégies financières pleinement intégrées, notamment en donnant accès à une vaste gamme d’occasions de placement ayant fait l’objet de recherches approfondies.

Des relations de toute une vie

Les conseillers établissent des relations de confiance en promettant que leur objectif est de faire croître la valeur des portefeuilles de leurs clients et de leur offrir un service supérieur et non de recevoir des commissions en multipliant les opérations.

Transparence des honoraires

Les clients bénéficient de plus de clarté relativement au coût de leurs placements et aux honoraires versés à leur conseiller pour les services obtenus.

La stabilisation accrue du revenu

Les conseillers peuvent générer des flux de revenu réguliers, fiables et prévisibles.

Il est rassurant de savoir que vous partagez les mêmes objectifs

Les clients auront l’esprit tranquille sachant que leur conseiller se concentre également sur la croissance de la valeur de leurs placements.

Une croissance des affaires qui augmente parallèlement à la valeur du compte

En fixant les honoraires selon un pourcentage de la valeur totale du compte des clients, le revenu du conseiller et la valeur de ses activités augmenteront parallèlement à celle-ci.

Quelques conseils pour passer à la rémunération par honoraires

Même si le changement peut sembler intimidant, soulignons que le passage à un modèle de rémunération par honoraires peut être fait progressivement. Le processus en trois étapes ci-dessous vous aidera à mettre en oeuvre ce nouveau modèle progressivement, ce qui donnera à vos clients le temps de se familiariser avec le changement et, surtout, d’en reconnaître les avantages.

Présenter le concept de rémunération par honoraires à certains clients

Envoyer une lettre personnalisée aux clients pour les informer de l’intention d’instaurer un modèle de rémunération par honoraires est une excellente façon de commencer le processus et de solliciter des commentaires. La lettre devrait expliquer clairement les avantages et encourager une discussion pour parler de l’effet positif de ce changement sur les services dont ils bénéficient.

 

Ressources:

Modèle de lettre client basé sur les frais simplifiés

Effectuer un suivi téléphonique

Entre 7 et 10 jours après l’envoi de la lettre, téléphonez au client pour effectuer un suivi et organiser une rencontre en personne. L’objectif de cet appel est de déterminer à quel point chaque client est à l’aise avec le changement proposé et de prévoir une rencontre pour lui expliquer le concept de façon plus détaillée et répondre à ses questions.

 

Ressources:

Quelle est votre histoire? Cahier d’exercices

Rencontrer le client

Une fois la rencontre confirmée, préparez-vous adéquatement. Songez à établir un ordre du jour pour couvrir les aspects ci-dessous.

  • Mettez l’accent sur les services offerts ainsi que sur les motifs d’offrir la rémunération par honoraires. Soyez en mesure d’expliquer le caractère distinctif de votre proposition de valeur.
  • Présentez aux clients l’ensemble du programme de rémunération par honoraires offert par votre entreprise en soulignant ses avantages.
  • Passez en revue les objectifs financiers des clients et insistez sur la manière dont le nouveau programme s’harmonise avec ces objectifs.
  • Prenez note de toute hésitation ou préoccupation des clients et répondez-y sur-le-champ; sinon, prenez soin d’effectuer un suivi peu de temps après la rencontre.

L’un des aspects les plus importants de la mise en place d’un programme de rémunération par honoraires repose sur votre capacité à renseigner clairement vos clients de manière à favoriser la compréhension tout en démontrant le lien avec leurs exigences, leurs besoins et ce qui leur importe.

 

Ressources:

Revue de portefeuille avec le client

Autres ressources disponibles:

Nous offrons un ensemble complet de documents pour vous aider lors des rencontres et des communications avec les clients. Vous trouverez ci-dessous quelques documents en lien avec les étapes mentionnées plus haut. Pour obtenir de l’aide, veuillez communiquer avec notre Service des ventes et du marketing, au 1 855 383-8637

Pour visualiser ces documents, veuillez ouvrir une session.