QUAND PUIS-JE PRENDRE MA RETRAITE?

Aider vos clients à faire des choix sensés pour accroître leurs avoirs peut stimuler la croissance de votre clientèle. Mais lorsque la retraite se profile à l’horizon, les émotions de vos clients au sujet de la vie après le travail peuvent entrer en jeu. Tandis que certains se fixent une date précise, d’autres apprécient tant leur vie professionnelle qu’ils se refusent à prendre leur retraite. Malgré ces différences, nous devons tous payer nos factures même lorsque nous ne touchons plus de revenu d’emploi. Comme nous vivons de plus en plus longtemps, la retraite pourrait durer 20 ou 30 ans, voire plus.

D’après le sondage sur les attentes et les stratégies en matière de revenu de retraite (sondage RISE) que Placements Franklin Templeton a réalisé en 2017, 49 % des travailleurs canadiens craignent d’épuiser leurs fonds avant leur décès ou de devoir faire d’importants sacrifices au cours de leur retraite, et 67 % ressentent du stress et de l’anxiété lorsqu’ils pensent à leur épargne et à leurs placements de retraite. Toutefois, ceux qui ont consulté un conseiller pour établir un plan de revenu de retraite se déclarent moins stressés que les autres par la question. Les investisseurs qui ont reçu des conseils sont par ailleurs ceux qui accumulent le plus d’actifs de retraite.

L’occasion : le marché des revenus de retraite est en expansion rapide1

NOMBRE DE MÉNAGES
(milliers)
ACTIF
(en milliards de dollars)

On estime que les ménages canadiens âgés de 55 ans ou plus contrôleront des actifs financiers de 4 300 milliards de dollars en 2024.

Âge 2014 2024 Taux de
croissance
2014 2024 Taux de
croissance
55 à 64 ans 2798 3045 9 % 968 $ 1 658 $ 71 %
65 ans ou plus 3780 5324 41 % 1 242 $ 2 671 $ 115 %

Les clients de la tranche d’âge du milieu sont précieux, car ils ont généralement accumulé un niveau d’actif intéressant et peuvent de ce fait ajouter de la valeur à vos activités. Cependant, à mesure que ces clients vieillissent, ils plus nombreux à avoir besoin de tirer un revenu de cet actif. Vous avez alors l’occasion de les aider à élaborer des plans de revenu de retraite judicieux qui leur inspirent confiance et avec lesquels ils se sentent à l’aise à mesure qu’ils font la transition vers la phase de leur vie de retrait des actifs. Du fait de ce retrait des actifs, vous pourriez craindre une réduction de l’actif sous gestion pour vos activités; or, comme le montre le tableau ci-dessus, le volume total de l’actif générant un revenu de retraite doublera au cours de la prochaine décennie, selon les prévisions. Acquérir un savoir-faire dans le domaine des actifs de retraite ne peut qu’être avantageux pour vos activités.

TROUVER UN ÉQUILIBRE ENTRE LA LOGIQUE ET L’ÉMOTION

À l’approche de la retraite, les clients prennent conscience de plus en plus clairement du fait qu’ils ont besoin de tirer un revenu durable de leurs placements. D’après le sondage RISE, 74 % des travailleurs canadiens âgés de 50 à 60 ans craignent d’épuiser leurs fonds avant leur décès ou de devoir faire d’importants sacrifices pour leur stratégie de retraite. Le stress ressenti par les clients lorsqu’ils pensent à leur épargne et à leurs placements de retraite est plus élevé avant le départ à la retraite qu’après.

Intensité émotionnelle : Le stress au sujet des finances à la retraite est au plus haut avant la retraite.

Important Modéré Modéré + important

Pourcentage des gens qui déclarent ressentir un stress important ou modéré lorsqu’ils pensent à leur épargne et à leurs placements de retraite

LES ATTENTES À L’ÉGARD DE LA RETRAITE ET LA RÉALITÉ

Les répondants au sondage RISE déclarent vouloir principalement faire trois choses pendant leur retraite : voyager, se consacrer à leur passe-temps et passer du temps en famille. De plus, 31 % de ceux qui planifient prendre leur retraite ne prévoient pas travailler, tandis que seulement 20 % envisagent de réduire le nombre d’heures travaillées. Cependant, le sondage RISE montre qu’il existe un écart entre les attentes des préretraités et la réalité à la retraite.

47%

des préretraités affirment qu’ils augmenteraient leurs sources de revenus s’ils étaient incapables de prendre leur retraite faute d’un revenu suffisant.

28%

des retraités ont effectivement augmenté leurs sources de revenus en raison d’un revenu de retraite insuffisant.

23%

des préretraités s’attendent à ce que les questions médicales et de santé soient leur principale source de préoccupation à la retraite.

49%

des retraités disent que les questions médicales et de santé représentent leur principale inquiétude.

65%

des préretraités s’attendent à ce que leurs dépenses à la retraite soient inférieures à celles d’avant leur retraite.

38%

des retraités dépensent moins qu’avant leur retraite.

64%

des préretraités affirment qu’ils repousseraient leur retraite si leur revenu de retraite s’avérait inférieur à ce qu’ils avaient planifié.

35%

des retraités travaillent pour gagner un revenu pendant leur retraite.

PROTÉGEZ VOTRE CLIENTÈLE

C’est au cours de la phase délicate qui précède la retraite que vos clients ont le plus besoin d’aide pour déterminer leurs objectifs, élaborer une stratégie et choisir les bons placements pour leur revenu de retraite. Comme cette préparation en vue d’un changement important peut être stressante, c’est aussi à ce moment que vos clients risquent d’être attirés par des concurrents qui leur proposent des conseils sur le revenu de retraite. Le sondage RISE révèle que le fait de proposer des conseils personnalisés sur la planification de la retraite peut fortement favoriser la fidélité de votre clientèle.

TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS

47%

des gens âgés de 45 à 54 ans dont l’épargne-retraite est de 100 000 $ et plus envisageraient de changer de conseiller ou de recourir à un conseiller pour la première fois, si le conseiller élabore une stratégie de revenu de retraite par écrit.

GARDER LES CLIENTS ACTUELS

70%

des personnes qui ont rédigé avec leur conseiller un plan relatif à leur revenu de retraite n’envisageraient pas de changer de conseiller.

FORMER DES PARTISANS

76%

des personnes qui travaillent avec un conseiller et qui disposent d’un plan écrit pour leur revenu de retraite affirment qu’elles le comprennent parfaitement, qu’elles en sont satisfaites et qu’elles ont confiance en leur plan.

ÉTAPE 1 : ENTAMEZ LA CONVERSATION

Pour « briser la glace », remettez à vos clients actuels et potentiels le signet portant sur le revenu de retraite. Les résultats de notre sondage RISE montrent que les conseils professionnels et la planification peuvent réduire le stress chez les investisseurs. Appelez votre directeur des ventes de Placements Franklin Templeton dès aujourd’hui pour passer une commande.

ÉTAPE 2 : AMENEZ VOS CLIENTS À S’ENGAGER

Demandez à vos clients actuels et potentiels de remplir ces feuilles de calcul sur les revenus et les dépenses. Le fait de travailler ensemble permet d’approfondir la discussion sur le revenu de retraite et de commencer à évoquer des stratégies et des solutions adaptées aux besoins propres à votre client. Appelez votre directeur des ventes de Placements Franklin Templeton dès aujourd’hui pour passer une commande.